上周老萧和大家分享了传统OTA（传统线上旅游代理，Online Travel Agency，如Agoda、Booking.com 等）订房时，平台常用的“滴漏式加价”、“稀缺效应”等心理战术。文章刊出后，老萧收到了好几则私讯和留言，其中最常被问到的问题是：
“OTA不是给予最多优惠和回馈的吗？那么多家OTA在竞争，它们的价格理所当然比较便宜吧？”
这些读者的疑惑，正是今天老萧要深入拆解的核心问题：大多数人对OTA平台的认知，从一开始就是错的。
今天，老萧要深入拆解这个神秘的“商户模式”（Merchant Model），告诉你OTA平台如何透过这个模式赚取高额利润，以及为什么你付出的钱往往比直接向饭店预订还要多。
商户模式内幕：为什么在酒店眼中你只是“Agoda 客人”？
大多数人以为 OTA 平台只是一个“仲介”，帮你连结酒店，收取一点佣金，就像房屋仲介一样。但实际上，很多时候他们扮演的角色更接近“二房东”。这种模式在业界被称为“商户模式”。在这个模式下，OTA平台会直接低价向酒店收购整批房源，然后再以略低于官网的价格转售给消费者。听起来好像没什么问题？问题可大了。
当你透过这种模式订房时，你在酒店端其实是个“无名氏”。酒店的系统里只会显示“Agoda 客人”或“Booking.com 客人”，而不是你的名字。这意味著酒店无法直接处理你的任何变更或特殊要求——想要提前入住？安排连通或相邻的房间？延迟退房？对不起，你得先联络OTA，OTA再联络酒店。想要升等房型？很抱歉，你不是酒店的“真正客人”，没有资格享受升等待遇。
更糟糕的是，如果你是某个酒店集团（如万豪、希尔顿等）的高级会员，你辛辛苦苦累积的会籍等级在这种情况下也完全派不上用场。免费升等？没有。双人早餐？没有。行政酒廊使用权？通通没有。因为在酒店看来，你不是他们的客人，你是Agoda的客人。
还有一个很多人没注意到的隐藏汇率陷阱，那就是“动态汇率转换”（Dynamic Currency Conversion，DCC）。当你使用外币预订时，结帐页面通常会问你：“要用马币结帐，还是用酒店所在地的货币结帐?”看起来是在给你方便对吧？错。如果你选择用令吉结帐，系统提供的汇率通常比银行的汇率差3%-5%。他们首先用一个看起来很漂亮的外币房价吸引你，如USD79（79美元），但在最终结帐时，预设显示的却是330令吉，可能已内含DCC的汇率加成（实际汇率兑换仅为314令吉）。平台预设或强推用户本币，因为DCC转换费可能由OTA、支付商一方赚取或两者分享。
至于那些看起来很诱人的“免费取消”政策呢？仔细看条款你会发现，这些政策往往有非常严格的时限，例如必须在入住前48小时或72小时取消，否则照样收取全额或 50%的取消费用。而那些标榜“弹性方案”的房价，仔细比较你会发现，它们的价格本来就比“不可取消方案”高出20%-30%，也会比官网的相同选项来得更高。
另一个不合理溢价，是OTA平台更狡猾的“价格保护保险”（Price Protection Insurance）。这种保险声称，如果你预订后价格下跌，平台会退还差价给你。听起来很贴心？但从理财规划的角度来看，这其实是另一种形式的“保险溢价”。用户支付的保费（通常是房价的5%-10%）往往高于价格实际下跌的期望值。举例来说，你订了一间500令吉的房间，支付25令吉买“价格保护保险”，但统计数据显示，这个价格在未来下跌超过25令吉的机率可能只有20%，换句话说，平台赚的就是这个“机率差”。
还有一个很少人知道的秘密：OTA平台上的“推荐酒店”排序，并不是根据性价比或品质。排在搜寻结果前列的酒店，《数位经济生态系统市场审查》报告明确指出，若酒店愿意支付更高佣金给OTA（例如18%或更多），就能获得“首选合作伙伴”的标章，或在搜寻结果中排名更靠前。
当你以为自己在OTA上找到了“最佳选择”时，实际上你可能正在为这些隐藏的商业逻辑付出代价。
App专属价的真相：手机电量与型号竟成“杀熟”依据
你一定有过这样的经验：在OTA的网页版搜寻房间时，萤幕上不断跳出一个弹窗：“下载App享额外10%折扣！”、“App专属价，现省RM50！”这些讯息像苍蝇一样烦人，但为什么OTA平台如此迫切地想要你下载他们的手机App？
答案很简单：因为在App里，他们能更精准地“杀熟”你。
当你在手机上安装了Agoda或Booking.com的 App，平台就能轻易追踪你的手机型号、作业系统版本、甚至你的电池电量。这些看似无关紧要的资讯，实际上都是演算法用来判断你“消费能力”和“下单急迫性”的重要指标。如果你使用的是最新款的iPhone，演算法会认为你“经济能力较强，对价格不敏感”；如果你的电池电量只剩 15%，演算法会判断你“急于完成预订，没时间慢慢比价”。在这两个条件同时成立的情况下，平台就会毫不客气地显示更高的价格给你。顺带一提，不仅仅是OTA的手机 App，应召车App也是如此，当两个人在同样地点叫车到相同目的地时，经常会出现手机电量低的那一个，App所显示的价格高出许多的情况，这个套路叫“大数据杀熟”（Big Data Swindling）。
更可怕的是，App还能侦测你安装了哪些竞争对手的App。如果你的手机里同时有Agoda、Booking.com、Trip.com三个 App，平台会认为你“正在货比三家”，因此可能会稍微降低价格来吸引你下单。但如果你只装了Agoda一个App，平台就会认为你“忠诚度高、不太会跳槽”，价格自然就不会太优惠。你提供给平台的App资讯越多，你被“精准宰杀”的机率就越高。
至于那些所谓的“App专属10%折扣”呢？老萧亲自测试过多次，发现这些折扣往往是“先调高基准价再打折”的数字游戏。举例来说，网页版显示房价450令吉，App版则显示“原价500令吉，App专属价450令吉”，看起来你好像省了50令吉，实际上根本没有。更阴险的是，当你在App上使用了“专属折扣”后，原本在网页版可以叠加使用的信用卡折扣码或现金回馈优惠，可能会在结帐时自动被取消。
如果你是iPhone 用户，老萧强烈建议你做一件事：为所有手机App开启“要求App不要追踪”（Ask App Not to Track）。这个功能会阻止App在其他公司的App或网站上追踪你的活动，虽然无法完全阻止平台收集你的资料，但至少能减少一部份被“精准杀熟”的风险。当OTA平台用“App专属价”诱惑你时，请记得：天下没有免费的午餐，你用“方便”和“个人资料”换来的折扣，可能远比你想像的要昂贵。
2026新威胁：警惕AI旅行助手成为割韭菜工具
2026年，许多OTA平台开始推出所谓的“AI旅行助手”，听起来很酷对吧？只要告诉AI你的需求，它就能帮你找到“最适合”的酒店、“最划算”的价格、“最完美”的行程安排。但在老萧眼中，这些AI助手可能只是新一代的“割韭菜工具”。
这些AI助手看似在帮你找最合适的酒店，但实际上它们的推荐顺序往往与酒店支付给平台的佣金高低直接挂钩，而非品质排序。老萧的建议是：不要过度依赖AI助手的推荐，参考没问题，但不应该让 OTA的AI全权决定你的住宿选择。
结语：别让科技变成枷锁
看完这篇文章，你可能会开始怀疑：“我过去几年在OTA上订房，到底多花了多少冤枉钱？”老萧不想吓你，但如果你每年旅游2-3次，每次都用传统OTA App订房，累积下来的损失可能不少。
好消息是，只要你学会正确的方法，这些损失都能避免，甚至还能“反向收割”平台。下周，老萧会公开完整的实战攻略，教你如何在各种订房管道之间游刃有馀。这些技巧，老萧也在播客节目《3P备忘录》中和伙伴们详细讨论过，想了解更多细节的朋友可以去搜寻收听。
记得回来，下一篇才是真正的翻身关键。
本文观点，不代表《东方日报》立场。
老萧是马来西亚理财规划师协会（FPAM）及投资经理联合会（FIMM）的认证会员，身兼单位信托顾问、私人退休金顾问、理财部落客的斜杠一族，拥有国际认证高级理财顾问（CFP TM）资格。
