过去几年老萧常常在旅行，有次办理入住国外某家酒店时，柜台人员发现当天是老萧的生日，除了祝贺，她还想免费帮老萧升等入住的房型，结果她一脸可惜地摇摇头说：“真可惜，您是在Agoda订的房吧？如果您是直接在官网预订，现在就能享受生日特别优惠，除了免费升等，还有免费早餐和延迟退房呢。但是通过第三方线上订房平台的话，我就没办法提供您这个优惠了。”
那一刻老萧才意识到，在Agoda上“抢”到的400令吉房价，实际上让自己损失了价值超过300令吉的权益。作为“Gen Y”的老萧，一直习惯都是在诸如 Agoda、Booking.com 这些传统线上旅游代理（Online Travel Agency，以下简称OTA）上预订住宿的，但后来疯狂研究OTA平台的商业模式后，才发现一个令人震惊的真相：这些平台每卖出一间房，要向酒店收取15%-25%的佣金，而这笔成本最终都转嫁到消费者，也就是我们身上。这个系列的文章，我们来聊聊如何在预订住宿这件事上，从被“割韭菜”的旅客，变成反向收割平台的旅游省钱达人。
马来西亚OTA龙头与市场概况
根据全球酒店云端解决方案供应商STAAH，去年在马来西亚订房量排名前10的OTA依序为：
大马的线上旅游预订市场表现强劲，通过OTA订房占整体酒店订房量约56%，推估市场价值约1320亿令吉，而Agoda、Booking.com 和 Trip.com 长期占据主导地位。
价格陷阱：为什么官网反而更便宜？
大多数人，尤其是在OTA崛起时代，享受过许多初期红利的我们，会直觉地认为传统OTA平台比较便宜，然而真相可能恰恰相反。过去，OTA平台与酒店签订所谓的“价格一致性协议”（Rate Parity），这个协议要求酒店官网的价格不得低于OTA平台上的标价。听起来像是在保护消费者权益，实际上却是OTA平台为了巩固自己的市场地位而设下的枷锁。但近年来，随著欧盟、美国、澳洲等多国反垄断法的介入，以及万豪（Marriott）、希尔顿（Hilton）、洲际酒店集团（IHG）这些国际酒店店集团积极推动“直接预订”（Direct Booking）计画，这个局面正在发生根本性的变化。
酒店每卖出一间房，通常要支付给Agoda或Booking.com高达15%到25%的佣金。这笔钱最终会以各种形式转嫁到消费者身上。为了把这部分利润留住，酒店开始针对“官网会员”提供专属优惠。这些价格通常不对外公开（需要会员登入才显示），因此根本不会出现在OTA的比价引擎中。换句话说，你在Agoda上看到的“最低价”，并没有比官网会员价来得低。
更狡猾的是OTA惯用的“滴漏式加价”（Drip Pricing）手法。当你在Agoda搜寻时，画面上显示的往往是“未税价”——450令吉看起来很诱人对吧？但当你兴高采烈地点进去，填好个人资料，准备结帐时，突然发现价格跳到了520令吉。为什么？因为平台在最后一步才加上服务费、度假村费、清洁费、Wi-Fi费等一堆隐藏费用。而酒店官网有时会直接显示包含所有费用的总价480令吉，这反而造成OTA看起来比较便宜的错觉。
除此之外，OTA的演算法还会根据你的搜寻习惯、使用的设备（iOS还是Android）、甚至你的地理位置来动态调整价格，这就是所谓的“大数据杀熟”（Dynamic Pricing）。如果演算法判断你“对价格不敏感”或“急于下订”，它就会毫不客气地抬高价格。还有那些被划掉的“原价”，显示从800令吉降到450令吉，让你以为自己捡到天大的便宜？实际上那个800令吉的“原价”可能从来没有真正存在过，纯粹是用来制造“虚假折扣”的心理操控手段。
当你以为自己在OTA上抢到便宜时，实际上可能正在为这些隐藏费用、动态加价和虚假折扣买单。
“黑暗模式”：行为经济学中的稀缺效应陷阱
当你在传统OTA上搜寻房间时，萤幕上突然跳出一个红色警告框：“5分钟前刚有人预订了这间房”让你心跳加速，几秒钟后，又有讯息跳出：“仅剩1间！”、“现在有 400人正在浏览此酒店”。这些讯息像是一记记催促的鼓点，让你完全失去理性思考的空间，手指颤抖著点下“立即预订”。
恭喜你，你刚刚成为“黑暗模式”（Dark Patterns）设计的受害者。
这种“虚构剩馀房数”的手法，在行为经济学中被称为“稀缺效应”（Scarcity Effect）。它的运作逻辑是这样的：平台显示的“仅剩1间”，通常指的并不是酒店实际只剩一间房，而是“该平台分得的配额”仅剩一间。酒店为了分散风险、避免被单一平台绑架，会将房源分配给不同的OTA平台——例如5间给Agoda、5间给 Booking.com、5间给Trip.com。所以当Agoda显示“仅剩1间”时，实际上酒店可能还有30间空房等著卖，而不是你认为的，“该房型整家酒店只剩一间”。
“5分钟前刚有人预订”或“400人正在浏览”的即时动态呢？这些数据往往是基于“过往平均值”而非“真实当下”的数据，换句话说，平台用来“忽悠”用户的，并不是真正的即时讯息。这些讯息的唯一目的，就是切断你的理性思考回路，促使你冲动下单。该研究进一步指出，高达45%的消费者会被这类误导性讯息影响决策，每年因 OTA的这种手法造成的损失高达近60亿美元／235亿令吉。
更阴险的是结帐页面的“预设诱导选项”。当你准备付款时，你会发现“不可退款”或“含保险”的选项已经被预先勾选了，而真正的“取消政策”则被隐藏在需要额外点击好几层才能看到的深处。平台就是在利用你的“惯性操作”，因为大多数人习惯性地快速点击“下一步”，根本不会仔细检查每一个勾选项，来达成对平台最有利的交易条件。
这些“黑暗模式”不是偶然，而是精心设计的心理操控系统，目的只有一个：让你在最短时间内、最不理性的状态下完成交易。
结语：你的省钱攻略才刚刚开始
看到这里，你可能以为自己已经看穿了OTA平台的所有套路。但老实说，我们才刚刚掀开冰山一角，马来西亚竞争委员会 (MyCC) 发布的《数码经济生态系统市场审查》报告，还揭露了更多的OTA“后台运作机制”。不久前，老萧在共同主持的播客节目《3P备忘录》也深入聊了这个话题，有兴趣的朋友可以去收听完整内容。
下周，老萧会在此专栏继续深入拆解这些隐藏陷阱，并最终告诉你如何在订房时真正做到“省钱又享受”。如果你不想在旅游时继续当冤大头，记得回来。
本文观点，不代表《东方日报》立场。
老萧是马来西亚理财规划师协会（FPAM）及投资经理联合会（FIMM）的认证会员，身兼单位信托顾问、私人退休金顾问、理财部落客的斜杠一族，拥有国际认证高级理财顾问（CFP TM）资格。
