赖芊翠：有你这么做销售的吗？

在为一场文化活动寻找团服赞助的过程中，我遇到了一位让我重新思考“销售与采购角色认知”的销售员。这段经历本身并不特别，却意外地揭示了一种并不少见的职场错位现象——当人们对自己在流程中的角色理解出现偏差，沟通往往从一开始就走向歧途。

从最初的接洽开始，我已清楚说明，此次联系的目的在于寻求赞助；也正因为理解到商家赞助并非理所当然，我们同时将自费方案纳入评估，因此进一步询问价格。对任何需要集体决策的项目而言，这都是再标准不过的前置流程。然而，正是从这里开始，双方对“流程”的理解逐渐出现偏移。

在后续沟通中，我询问对方是否愿意提供赞助，并说明若达成合作，将在相关宣传材料中放置企业标志。对方随即反问需要多少数量，要赞助，不能既要有要，所以，我回他：“您建议。”随后，对方提出以一百个环保袋作为方案；我进一步询问，若不需要环保袋，是否可以换成部分T-shirt的数量。对方的回复是："我免费提供20件 T-shirt。”至此，所有对话仍然停留在讨论与评估阶段。

我随后清楚说明，需要时间向工委会请示。然而，在尚未作出任何决定之前，对方开始频密催促下单，理由包括库存紧张、制作周期紧迫、价格可能上调等。多次催促之后，对方突然丢来一个问题：“如果还没决定，为什么要压价格？”

我立马成了丈八金刚，摸不著头脑。我洋洋洒洒地写了一长段复述我们之前的对话，最后，我是这么写的：所以，在XXX，顾客是先下订单才讲价？问题是，我也没有压价呀。

他的那句话，暴露了问题的核心所在。这其实并非沟通态度，而是对流程本身的认知出现了错位。在正常的采购逻辑中，询价、比价、谈条件，本来就发生在“决定之前”；货比三家、评估性价比、回到团队内部讨论，再作出集体判断，是任何负责任决策的必要步骤。这些行为并非对销售的不尊重，而是对组织资源的基本敬畏。

就这起事件可以看出来，在某些销售认知中，似乎存在另一套逻辑：一旦开始谈价格，就等同已经达成交易；若最终未能成交，先前的价格讨论便被视为“多此一举”。这种将“询价”误读为“承诺”的心态，使得销售人员在客户尚未决定时，容易产生挫败感，进而通过催促、施压甚至反向指责，试图加速结果的出现。

从社会心理层面来看，这也是一种常见的压力转嫁机制。当业绩目标、库存压力或内部KPI无法在自身系统内被消化，不确定性便被推向客户一端。于是，“你什么时候决定”，逐渐演变成“你为什么还在问价”；而真正被忽略的问题却是：如果没有充分资讯，又如何作出决定？

当销售与采购对彼此在决策链条中的位置缺乏共识，再多的沟通也只能在不同频道里反复回响。销售期待的是尽快落单，采购承担的却是评估风险、平衡资源与对结果负责；两者本就功能不同，若角色边界被模糊，摩擦几乎不可避免。

这类情境之所以值得被反复讨论，并不在于个别案例本身，而在于它提醒我们：专业，从来不是用过激的压迫手段催促对方配合自己的节奏，而是清楚自己在整个流程中的位置。不是说不能催，尤其是成熟的合作关系，也不应依赖制造紧迫感来推动，而应建立在对流程、角色与责任的共同理解之上。

后来的后来，对方发来几段语音和几个信息，我觉得被打扰了，而且，再无洽谈必要，所以，果断将对方拉黑。毕竟，如今也不是资源匮乏的时代了，同行比比皆是，真不至于。虽说也需要考量采购利益，问题是，对方也没有绝对优势，那我就不浪费时间了。

说真的，若将“询价”误读为达成交易，终究只会是一场角色错位的销售悲剧，比如，吓跑潜在客户。因为当一个人误解了自己的工作，他往往并非不努力，而是站错了位置；而位置一旦错了，所有用力，最终都会变成对他人的消耗。

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